【站長GK經】妖魔鬼怪與牠們的產地--給想經營GK生意的你

前言：網路上有許多關於GK的文章和影片，都是以介紹作品、分享收藏的角度為主，且大多是以客戶視角來分享GK作品。身為一個還算資深的GK玩家兼賣家，我一直希望能將自己的所見所聞，從產業發展到收藏心法、從大神級玩家到小資族的崛起等，讓許多剛加入的小萌新也能對這個市場有更多了解，少走一些冤枉路。

ATTENTION：本文章所稱GK皆意指以樹脂為主但不限任何材質的塗裝完成品，與過去在業界所指的白模套件有所差異，網路上已經有許多關於GK(Garage Kit)的解釋，在此不多做說明，只是替本文的GK用法澄清並正名。

▋是代理，也不是代理

在開始之前，O希望跟大家釐清一個觀念，並非所有販售GK的店家都可以稱為代理商(其實這也適用在其他各式各樣的產業)。要能成為一個代理商，廣義來說，是經由原廠(工作室)許可在指定地區或通路銷售；狹義來說，品牌方及代理商雙方必須簽訂正式的代理合約，並透過合約約定好各式各樣的權利及義務。然而在實務上很難達成以上的條件，甚至可以說大多數賣家都沒有真正地接觸過原廠。

如同我們上一篇文章提到的，要能在百家爭鳴的GK市場中取得一席之地相當困難，對即使是老字號經營的工作室而言，要能維持競爭力也非常吃力，商品的選擇太多元(以每天3~4款的速度在增加)，看久了任誰都會麻痺。大家的眼球被過度分散，在市場的需求跟不上供給速度的情況下，代理商的下單方式也必須有所改變，無論是原有的代理商，或是新加入市場的賣家，越來越多人開始走向分銷(或稱二級代理)的形式拿貨。

分銷在近兩年逐漸成為主流，以幾間穩定拿貨的代理商為信任中心，群聚了一票衛星賣家，中國有龐大的市場支撐，所以第一級代理大約有將近10間，而第二級代理甚至超過50家，雖然是第二級，但其中不乏是一些長久經營的淘寶大店，雖然主要服務的客群跟GK客群差異較大，但仍有部分重疊，基於服務考量，可透過選品的方式增加淘寶搜尋排名並滿足既有客戶的需求。

▋口耳相傳的民間鬼故事

台灣的情況比較特殊，雖然現在已與過去獨家代理的方式大相逕庭，但客戶還是會有習慣購買的店家，代理商個人的選品喜好，在無形中已經自帶品牌光環，群聚了特定喜好的客戶。「還是跟XXX買比較放心」，這種心情對於經歷過GK黑暗期的老客戶來說尤其刻骨銘心。

在約莫兩年前，你可能會常常聽到有哪個GK賣家跑路了、或是誰又一直裝死拖著不發貨，一堆莫名其妙的鬼故事每隔一陣子就會冒出來，如果你有聽過主委的節目應該會知道他如何警告一般大眾不該輕易進入股票市場。而同樣的道理，充分了解販售GK要承擔的風險及財務壓力也是進入市場前必做的基本功課之一，我以自身的觀察整理了以下幾個妖魔鬼怪出沒的常見原因：

只想做無本生意：因為不用簽署正式的代理合約，意味著不用審查賣家過往的信用、能投入的資金以及面對風險的承受能力，就算開一間咖啡店也都有初期投入的基本門檻，看到別人賺錢所以想試試看，卻沒做好全心投入(全部賠光)的準備。

低毛利：網路不僅大幅降低開店門檻，甚至可以用價格戰的方式立即反應在銷量上，然而在GK處於低毛利的市場(約5~12%)，有銷量支撐的大型賣家或許偶爾可以搞促銷，如果總是靠價格來吸引群眾，其實也是變相地增加自己和客戶的售後風險。

高估自己的眼光：這也是老手賣家常犯的錯誤，有時候並不是作品本身不好，而是沒考量到市場變化的速度太快，捨不得讓子彈多飛一會兒，想靠囤貨大撈一筆，殊不知一堆工作室早就做好類似的東西等著出牌，這種單壓的心態超級危險，尤其是與爆款同系列的下一款最容易中鏢。

不務正業：就跟客戶想當賣家的心態相同，有時候賣家也會想轉職開工作室，貿然進入看似同個產業卻完全不同的領域，所面對的是必須持續滾動的投入成本、漫長的生產周期、市場的角色轉換等考驗，與中國人做生意，卻因為對產業生態不夠熟悉而顯得格格不入，甚至過度低估中國人的狼性而輕易受騙。

如果你問我現在還可以加入嗎？會不會太晚？我建議你可以先試著列出自己的優勢，然後看看目前在市面上經營得比較出色的GK代理商都是如何開始他們的生意。你有熱血到會願意投入大量的資金開一個展間供人欣賞，或是投入大量的時間拍開箱影片嗎？你在同好間的關係有好到大家願意成為你的第一批客戶嗎？或是你已經有一個很好的社群基礎(社團/賣場)？你爸是連戰嗎？

如果你腦袋中能想到的只有「先提供便宜的價格吸引客人，然後再靠後續服務好好抓住他們」那我奉勸你還是先站在旁邊當汁男看看就好，因為從投入的時間和心力來看，這絕對不是CP值高的生意，至少就以單純買賣或代購來說，我馬上就可以想到三個以上比GK好賺很多的東西可以做，真的不需要進來折磨自己。